PERENCANAAN STRATEGIS & ORIENTASI PASAR

 Proses Pemasaran dalam Perencanaan Strategis Berorientasi Pasar.

1.Perusahaan Akan Menentukan Visi (Tujuan).

Sebagai sebuah perushaan yang berorientasi pasar tentu saja Perusahaan harus menentukan Visi (Tujuan) dari perusahaan tersebut, hal ini dilakukan agar perusahaan punya tujuan yang jelas dan dapat dengan mudah mencapai tujuan tersebut. Biasanya tujuan atau orientasi dari Perusahaan ini akan lebih pada ingin melayani kebutuhan atau keinginan pelanggan (customer)nya daripada sekedar memproduksi barang atau jasa kemudian menjualnya.

2.Menentukan Misi dari Masing-masing SBU ( Strategic Business Unit )

Langkah ini dilakukan adalah bertujuan agar dari masing-masing Unit Perusahaan dapat menentukan kebijakan-kebijakan yang akan dilakukan atau dilakasanakan mengenai siapa calon pembelinya (customernya), produk apa yang akan dproduksi, beberapa kuantitasnya dan lain-lain.

Hal-hal yang Menyangkut Isi dari Rencana Pemasaran dari Suatu Perusahaan.

Ada beberapa hal langkah yang harus direncanakan dan dilaksanakan dalam proses pemasaran suatu perusahaan yaitu antara lain: Mind share (strategic), Market Share (Tactic), Heart Share (Value) dan Soul Share (Generous), secara lebih detail bias dilihat sebagai berikut :

1.Mind Share (Strategic), hal ini tercakup dalam sebuah strategi yang didalamnya terdapat proses Segmenting, Targeting dan Positioning.

a.Segmentation (Pemetaan)

Segmentasion adalah suatu cara dalam membagi pasar berdasarkan variabel-variabel tertentu seperti geografi, demografi, psikologi, perilaku dan bahkan sampai pada variabel terkecil yaitu individu.

b.Targeting

Targeting adalah proses pemilihan target dan mencocokkan reaksi pasar dengan kebutuhan dasar, kemampuan daya beli dan keterbatasan yang dimiliki.

c.Positioning

Positioning adalah bagaimana menempatkan sebuah produk ke dalam benak customer secara luas, sehingga akan tertanam dalam benak pasar bahwa perusahaan kita adalah definisi dari kategori produk yang kita jual. Bukan bagaimana posisi produk kita di pasar, melainkan bagaimana produk kita selalu diingat oleh pelanggan.

2.Market Share (Tactic) atau yang sering kita kenal dengan pangsa pasar adalah persentase dari keseluruhan pasar untuk sebuah kategori produk atau servis yang telah dipilih dan dikuasai oleh satu atau lebih produk atau service tertentu yang dikeluarkan sebuah perusahaan dalam kategori yang sama. Dalam hal ini diperlukan beberapa taktik untuk mendukung strategi yang digunakan untuk merebut pangsa pasar yaitu: Pembedaan (Differentiation), Bauran Pemasaran (Marketing Mix), Penjualan (Selling).

a.Diferensiasi (Differentiation)

Diferensiasi adalah sebuah pembeda atau bagaimana caranya agar menjadi berbeda dengan produk atau perusahaan lain.

b.Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Bauran Pemasaran adalah sebuah tingkatan yang menggabungkan elemen penting pemasaran benda atau jasa, seperti keunggulan produk, penetapan harga, pengemasan produk, periklanan, persediaan barang, distribusi dan anggaran pemasaran, dalam usaha memasarkan sebuah produk atau jasa.

c.Penjualan (Selling)

Selling atau penjualan adalah sebuah teknik dalam membujuk atau meyakinkan konsumen bahwa dalam produk yang dijual terdapat solusi atau keuntungan yang lebih bagi pelanggan.

3.Heart Share (Value), adalah sebuah strategi untuk memenangkan pasar dengan jalan memberikan nilai lebih kepada pelanggan dengan jalan memberikan pelayanan yang terbaik kepada mereka. Untuk memenangkannya kita dapat menggunakan beberapa cara seperti berikut : Branding (Penamaan), Process (Proses) dan Service (Pelayanan).

a.Branding (Penamaan)

Branding merupakan suatu langkah dalam memberikan identitas kepada produk atau jasa yang kita jual, atau yang sering kita kenal istilah merk. Tujuan pemberian merk ini adalah pelanggan dapat dengan mudah membedakan produk yang kita jual di pasar dengan produk-produk lain.

b.Process (Proses)

Proses dapat didefinisikan sebagai penganalisisan peluang pasar, pengembangan strategi marketing, perencanaan langkah-langkah marketing yang akan dilakukan dan memaksimalkan usaha marketing berdasarkan langkah yang telah ada.

c.Service (Pelayanan)

Service (Pelayanan) merupakan hal yang paling mendasar yang dijual oleh para pengusaha baik pengusaha barang, terlebih lagi pengusaha jasa karena tidak ada satu bisnispun di dunia ini yang tidak menggunakan pelayanan.

4.Soul Share (Generous) adalah salah strategis yang dilakukan melalui sebuah sikap murah hati, hal ini dilakukan untuk tujuan agar para pelanggan setia atau loyal kepada kita. Ada beberapa cara untuk mencapai tujuan agar pelanggan menjadi loyal yaitu antara lain :

 

a.Jujur

Sikap jujur adalah kunci utama dari kepercayaan pelanggan. Kepercayaan bukanlah sesuatu yang diciptakan. Tetapi kepercayaan adalah sesuatu yang dilahirkan. Jadi sikap jujur adalah ini dari nilai tambah dan pengalaman lebih yang akan ditawarkan. Sebaik apapun value yang coba kita tawarkan pada pelanggan apabila kita tidak bersikap jujur maka semuanya akan sia-sia.

b.Profesional

Seiring dengan sikap jujur tadi, maka juga sangat penting juga sebuah sikap profesional dalam bekerja. Karena sikap profesional ini akan menjauhkan kita dari sikap malas, tidak mau berusah keras dan hanya menerima tanpa ada usaha untuk menuju ke arah yang lebih baik.

c.Silaturrahim

Silaturrahim pada dasarnya adalah formula untuk menjaga hubungan baik dengan sesama manusia, lingkungan, makhluk hidup yang lain, dan tentu saja dengan Tuhan. Dengan silaturrahim, kita melakukan suatu hubungan atas dasar kasih sayang. Silaturrahim adalah kunci dalam melakukan usaha sebagai sarana untuk menuju sumber daya yang tidak terbatas (unlimited resources). Karena dengan silaturrahim, kita akan mampu membentuk komunikasi dua arah dan pada akhirnya akan mampu mengetahui dan memahami apa-apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan pelanggan.

d.Murah hati

Murah hati merupakan sebuah sikap saling mengerti antara pengusaha dengan pelanggannya agar tercipta hubungan yang baik dan saling menguntungkan diantara kedua belah pihak.

 

Cara Memenangkan Pasar :

Amati pasar dan kenali pesaing

Ciptakan produk yang berbeda

Tampilkan keunggulan produk

Amati dan pelajari kelebihan dan kelemahan pesaing

Tawarkan harga yang bersaing

Adakan event untuk mempromosikan produk

 

Perencanaan Strategis Yang Berorientasi Pasar adalah proses manajerial untuk  mengembangkan dan menjaga agar tujuan, keahlian dan sumber daya organisasi sesuai dengan peluang pasar yang terus berubah. Tujuan Perencanaan Strategis adalah untuk membentuk dan menyempurnakan usaha bisnis dan produk perusahaan sehingga memenuhi target laba dan pertumbuhan.

1.Proses Perencanaan Dalam Strategis Berorientasi Pasar :

Perusahaan akan menentukan visi (Tujuan) dan menentukan misi dari masing-masing SBU

(Strategic Business Unit).

2.Rencana pemasaran dilaksanakan pada dua tingkat :

Rencana Pemasaran Strategis

Mengembangkan tujuan dan strategi pemasaran yang luas berdasarkan analisis situasi dan

peluang pasar saat ini.

Rencana Pemasaran Taktis

Menggariskan taktik pemasaran yang spesifik, yang terdiri dari periklanan, penjualan, penetapan

harga, saluran distribusi dan pelayanan.

Pemasaran menurut Kotler, adalah penting untuk melakukan apa yang secara strategis benar

daripada apa yang mampu menghasilkan laba dengan segera.

Bersaing dipasar global merupakan komitmen untuk menciptakan dan mempertahankan

kepuasan pelanggan serta mengetahui bagaimana caranya untuk menyesuaikan diri dengan pasar yang terus menerus berubah.

Pernyataan misi yang baik memiliki tiga kharakteristik utama :

1.Menekankan pada sasaran-sasaran yang terbatas jumlahnya.

2.Menekankan pada kebijakan dan nilai utama yang ingin ditaati oleh perusahaan.

3.Mendefinisikan lingkup persaingan utama tempat perusahaan akan beroperasi :

Lingkup Industri

Lingkup produk dan aplikasi

Lingkup kompetensi

Lingkup segmen pasar

Lingkup vertical

STRATEGI PEMASARAN         

Strategi pemasaran menurut Kotler (1997) adalah sejumlah tindakan terintegrasi yang diarahkan untuk mencapai keuntungan kompetitif yang berkelanjutan. Sedangkan strategi pemasaran menurut Zikmund dan D’Amico (1989):

 

Marketing strategy includes the identification and evaluation of opportunities, analysis of market segments, selection of a target market or of target markets, and planning an appropriate marketing mix.

 

Zikmund dan D’Amico menegaskan ada tiga langkah utama dalam pengembangan strategi pemasaran, yaitu mengidentifikasi dan menilai peluang, menganalisis segmen-segmen pasar dan memilih pasar sasaran, merencanakan strategi bauran pemasaran yang akan memuaskan kebutuhan-kebutuhan pelanggan dan sesuai dengan tujuan organisasi.

 

Zikmund dan D’Amico menegaskan ada tiga langkah utama dalam pengembangan strategi pemasaran, yaitu mengidentifikasi dan menilai peluang, menganalisis segmen-segmen pasar dan memilih pasar sasaran, merencanakan strategi bauran pemasaran yang akan memuaskan kebutuhan-kebutuhan pelanggan dan sesuai dengan tujuan organisasi.

 

Menurut McCarthy et al (1990) setiap langkah yang dilakukan dalam memformulasikan strategi pemasaran harus diorientasikan pada upaya mencapai kepuasan pelanggan. Kepuasan pelanggan merupakan kunci utama dari konsep pemasaran dan strategi pemasaran. Ini berarti bahwa proses yang ditempuh oleh setiap pihak boleh jadi bermacam-macam sesuai dengan kesanggupan dan karakteristik masing-masing, tetapi tujuan akhirnya tetap bermuara pada tercapainya kepuasan konsumen atau consumer satisfaction.

Menurut Cravens (1994) dalam menganalisis segmen pasar dan memilih pasar sasaran, adalah sangat penting bagi perusahaan untuk menentukan strategi penempatan pasar (positioning strategy). Maksudnya, dalam langkah kedua tersebut pihak perusahaan harus menentukan posisi produknya di pasaran; bagaimana produk dan atau merek yang ia ciptakan akan dipersepsikan dan diposisikan oleh para konsumen.

Inti pemasaran strategis modern terdiri atas tiga langkah pokok, yaitu segmentasi, penentuan pasar sasaran, dan penetapan posisi. Ketiga langkah ini sering disebut STP (segmenting, targetting, positioning) (Kotler dan Amstrong, 2004). Langkah pertama adalah segmentasi pasar, yakni mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang membutuhkan produk dan/atau bauran pemasaran tersendiri. Langkah kedua adalah penentuan pasar sasaran, yaitu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki maupun dilayani. Langkah ketiga adalah penetapan posisi, yaitu tindakan membangun dan mengomunikasikan manfaat produk yang istimewa dari produk di dalam pasar.

Target Pasar

Tugas manajemen pemasaran bukan hanya terbatas bagaimana menjual produk perusahaan sebanyak mungkin (semaksimal mungkin). Lebih dari itu, adalah bagaimana menjual produk perusahaan semaksimal mungkin dengan diiringi cara pelayanan yang baik. Hal ini berguna dalam mengantisipasi faktor jangka panjang, yaitu dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan pelanggan yang pada akhirnya dapat mempertahankan serta meningkatkan faktor penjualan. Dalam menunjang hal tersebut memberikan pelayanan yang baik kepada para pelanggan dan konsumen sangatlah diperlukan. Namun, bukan suatu hal yang mudah untuk melaksanakannya dikarenakan adanya faktor heterogenitas pada konsumen. Hal ini terdiri dari sudut keinginan yang berbeda, kemampuan untuk membeli produk, domisili, jumlah (kuantitas), dan faktor lainnya. Di pihak lain, perusahaan mempunyai keterbatasan dalam kemampuan, sehingga tidak memungkinkan untuk melayani kebutuhan semua konsumen dengan baik dan akurat.

Keinginan untuk dapat memberikan yang terbaik pada pelanggan, perlu ditindaklanjuti dengan berbagai upaya. Oleh karena itu, di antara konsumen yang berjumlah banyak dan beraneka ragam perlu dipilih sebagian untuk dijadikan target pasar. Pemilihan sebagian di antara konsumen untuk diputuskan sebagai kelompok yang ingin dilayani perusahaan dengan sebaik-baiknya, harus didasarkan pada sumber daya perusahaan sehingga dapat didayagunakan secara maksimal. Kegiatan pemasaran harus dilaksanakan secara efisien dan efektif yang memungkinkan pelanggan dapat dilayani dengan baik. Tujuan akhir berupa tercapainya peningkatan volume penjualan dan penghematan biaya perusahaan.

Untuk menentukan konsumen yang akan dijadikan target pasar, maka pasar yang ada perlu dibagi atas beberapa segmen tertentu. Hal ini disebabkan bahwa di setiap pasar konsumen mempunyai kebutuhan yang berbeda, pola pembelian, dan pendapatan yang berbeda serta tanggapan yang tidak sama untuk setiap kebijaksanaan pemasaran yang diterapkan. Pada dasarnya segmentasi pasar dapat dilakukan atas dasar:

1. Faktor demografi: umur, kepadatan penduduk, jenis kelamin; agama, pendidikan, tingkat penghasilan, dan sebagainya.
2. Faktor sosiologis: kelompok budaya, kelas-kelas sosial, dan sebagainya.
3. Faktor psikologis/psikografis: kepribadian, sikap, manfaat produk yang diinginkan, dan sebagainya.

Atas dasar segmentasi pasar ini akan dapat ditetapkan segmen pasar tertentu yang akan dijadikan sebagai target pasar perusahaan. Kegiatan segmentasi pasar akan berhasil dengan baik jika berlaku hal-hal sebagai berikut:

1. Secara kuantitatif informasi mengenai karakteristik konsumen mungkin diperoleh.

2. Cukup menguntungkan bagi perusahaan dari segmen pasar yang dipilih.

3. Sedapat mungkin perusahaan dapat memusatkan program pemasaran pada segmen pasar yang dipilih.

Dalam upaya memutuskan memasuki suatu pasar, ada beberapa kemungkinan strategi yang bisa diterapkan perusahaan:

a. Undifferentiated Marketing

Suatu strategi pemasaran dengan memasarkan satu jenis produk untuk semua pembeli. Dalam strategi ini yang dianggap penting adalah kesamaan kebutuhan setiap pembeli, bukan pada perbedaannya. Oleh karena itu, kebijakan pemasaran dirancang untuk penjualan massal. Seiring dengan penjualan yang terus meningkat itu, maka biaya pemasaran dan operasi akan menurun. Itu berarti ditunjukkan pada segmen pasar yang paling luas. Jika perusahaan lain menggunakan cara serupa dalam menguasai pasar, maka akan terjadi persaingan sangat keras.

b. Differentiated Marketing

Suatu strategi dalam memasuki pasar dengan memilih pasar tertentu sebagai target dan berusaha untuk melayani kebutuhan pasar tersebut dengan sebaik mungkin. Dengan cara ini perusahaan memungkinkan untuk mendesain program pemasaran secara lebih terarah. Dengan cara ini diharapkan penjualan akan meningkat dan posisi perusahaan di segmen yang dipilih semakin kokoh. Tentu cara ini juga mempunyai efek negatif, yaitu semakin meningkatnya biaya.

c. Concentrated Marketing

Dengan cara ini perusahaan berusaha melayani pasar yang terkonsentrasi. Untuk itu dipilih satu segmen pasar yang akan dilayani kebutuhannya secara baik. Hal ini mengingat terbatasnya kemampuan perusahaan. Dengan terkonsentrasinya sumber daya diharapkan pelaksanaan kegiatan pemasaran akan lebih terarah untuk menghasilkan volume yang terus berkembang.

Strategi Bauran Pemasaran 

Keberhasilan strategi pemasaran dapat dilihat melalui volume penjualan, cakupan pasar (market share), kepuasan pelanggan terus meningkat, yang pada akhirnya akan meningkatkan laba perusahaan. Strategi pemasaran disusun dengan memanfaatkan setiap peluang pasar yang ada sehingga dilakukan strategi bauran pemasaran.

Kotler dan Amstrong (2004) mendefinisikan bauran pemasaran adalah serangkaian variabel yang dapat dikontrol dan tingkat variabel yang digunakan oleh perusahaan untuk memengaruhi pembeli atau pasar yang menjadi sasaran.

 

Kotler dan Amstrong (2004) mendefinisikan bauran pemasaran adalah serangkaian variabel yang dapat dikontrol dan tingkat variabel yang digunakan oleh perusahaan untuk memengaruhi pembeli atau pasar yang menjadi sasaran

 

Beberapa variabel yang dapat digunakan untuk mempengaruhi tanggapan pembeli antara lain:

a. Produk-produk yang ditawarkan

Produk-produk yang ditawarkan harus dapat memuaskan keinginan konsumen. Produk di sini tidak hanya terbatas wujud fisik, tetapi juga kualitas model dan apa saja yang dapat memuaskan keinginan konsumen. Produk-produk tersebut harus selalu dievaluasi. Hal ini dimaksudkan agar dapat diciptakan perlakuan yang benar dan seimbang untuk setiap lini produk, yaitu memberikan dukungan penuh bagi produk berprospek cerah atau menghilangkan produk yang lemah di pasar. Keputusan lain mengenai kebijakan produk yang perlu diperhatikan adalah mengenai model, merek, label, dan kemasan.

Untuk itu, ada beberapa kemungkinan, misalnya membuat model tertentu sebagai ciri sebagian atau seluruh produk yang dipasarkan perusahaan. Membuat merek yang berlainan untuk produk yang sama pada setiap produk yang ditawarkan serta membuat merek tersendiri untuk setiap jenis produk. Strategi kemasan hendaknya diarahkan untuk terciptanya manfaat tambahan, misalnya menambah ketahanan perlindungan kualitas, mempunyai efek promosi, dan lain-lain. Sedangkan keputusan mengenai label hendaknya memperjelas informasi kepada konsumen, mempunyai efek promosi, dan lain-lain.

b. Harga jual

Keputusan tentang harga jual mempunyai implikasi yang cukup luas pada perusahaan maupun konsumen. Harga yang terlalu tinggi dapat menimbulkan kemungkinan menurunnya daya saing. Sebaliknya, harga rendah dapat menyebabkan kerugian, khususnya bila biaya meningkat. Hal ini terutama akan menjadi masalah bagi perusahaan yang baru berdiri. Tujuan akan sangat memengaruhi tingkat harga jual yang akan ditetapkan perusahaan. Adapun tujuan penetapan harga jual:

1. Survival

Bila perusahaan berada dalam kondisi menghadapi persaingan yang sangat gencar, pergeseran keinginan konsumen adanya kapasitas menganggur, maka yang diinginkan perusahaan adalah bagaimana bertahan hidup. Dalam kondisi untuk tetap eksis dalam dunia bisnisnya, maka perusahaan akan menetapkan harga jual sekadar dapat menutupi tetap dan variabel saja.

2. Penetrasi Pasar

Jika perusahaan ingin memperkuat market share dari produk yang dipasarkannya, maka perusahaan akan menetapkan harga jual yang rendah. Dengan kebijakan harga jual yang rendah diharapkan pembeli akan sangat peka terhadap harga, biaya per unit akan semakin kecil seiring dengan semakin meningkatnya penjualan dan akan mendesak pesaing.

3. Maksimumkan Laba dalam Jangka Pendek

Jika perusahaan menetapkan untuk mendapatkan keuntungan setinggi mungkin, maka akan ditetapkan harga jual tinggi.

4. Mendapatkan Uang Secepat Mungkin

Jika perusahaan berada dalam kesulitan keuangan, maka perusahaan akan menetapkan harga jual rendah dengan maksud untuk mendapatkan uang tunai dengan cepat.

5. Keunggulan dalam Kualitas Produk

Suatu perusahaan mungkin bertujuan agar kualitas produk yang dipasarkannya selalu yang terbaik. Untuk itu perlu adanya penelitian dan pengembangan terus-menerus. Langkah selanjutnya dalam penetapan harga jual adalah menentukan permintaan. Untuk itu perlu dilakukan penelitian besarnya tingkat permintaan untuk produk yang ditawarkan perusahaan dalam cakupan pasar (market share) yang dikuasai pesaing. Di samping itu, perlu pula diperhitungkan pengurangan permintaan produk tersebut. Hal ini untuk mengetahui hubungan antara kebijakan harga dengan tingkat permintaan.

Jika sudah diketahui tujuan dan besarnya kemungkinan permintaan, perlu pula ditaksir besarnya biaya untuk memasarkan sebesar permintaan itu sebelum ditetapkan harga jual. Tentunya harga jual minimal harus dapat menutupi biaya yang dikeluarkan. Setelah kalkulasi harga jual diketahui dengan memperhatikan tujuan, besarnya permintaan, dan biaya, maka sebelum ditetapkan sebagai harga jual, terlebih dahulu memperhatikan tawaran harga dari pesaing. Sebab bila harga yang ditetapkan di bawah harga pesaing kemungkinan besar akan memicu perang harga.

Sebaliknya, jika terlalu tinggi akan menyebabkan menurunnya daya saing perusahaan. Langkah berikutnya dalam menetapkan harga adalah memilih metode yang digunakan. Untuk itu ada beberapa metode yang akan digunakan, antara lain: cost plus pricing, break event, dan target profit pricing, penetapan harga atas dasar nilai yang tergantung dari produk yang dipasarkan,

c. Penyaluran

Keputusan saluran akan memengaruhi dua hal, yaitu jangkauan penjualan dan biaya. Setiap alternatif saluran yang dipilih jelas dipengaruhi unsur-unsur lain yang terdapat dalam bauran pemasaran perusahaan. Misalnya, tujuan yang ingin dicapai, ciri-ciri pasar yang dijadikan sasaran dan karakteristik produk yang ditawarkan. Ada beberapa alternatif yang mungkin dipilih penjual dalam distribusikan produknya kepada konsumen:

1. Manufacturer → Konsumen

2. Manufacturer → Pedagang eceran →Konsumen

3. Manufacturer →Pedagang besar → Pedagang eceran →Konsumen

4. Manufacturer →Agen →Pedagang besar→ Pedagang eceran →Konsumen

Perlu disadari bahwa alternatif manapun yang dipilih saluran distribusi akan menghubungkan arus fisik, hak milik, pembayaran, informasi promosi. Untuk itu sebelum ditetapkan satu alternatif saluran perlu diketahui dan ditetapkan sasaran dan kendalanya, jenis perantara, jumlah antara serta syarat, tanggung jawab dan hak setiap anggota saluran perantara. Penilaian terhadap alternatif saluran didasarkan kriteria ekonomis, efektivitas, dan pengendalian. Tiap alternatif saluran yang dipilih memenuhi kriteria tersebut. Untuk itu perantara yang dipilih sebagai anggota saluran harus diseleksi, dimotifasi secara berkala dievaluasi kembali

d. Promosi

Kebijakan promosi pembauran pemasaran tentu akan lebih berhasil jika apa yang telah diprogram dikomunikasikan dengan cara yang tepat. Mengomunikasikan program perusahaan kepada masyarakat konsumen dapat dilakukan dengan empat variabel:

1. Periklanan

Bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang, dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.

2. Personal selling

Presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan.

3. Publisitas

Pendorong permintaan secara non pribadi untuk suatu produk, jasa atau ide dengan menggunakan berita komersial dalam media massa dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung.

4. Promosi penjualan

Kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan, dan publisitas yang mendorong pembelian konsumen dan efektivitas pengecer. Keputusan tentang bauran promosi akan mencakup: penyampaian pesan, penerimaan pesan dari media yang digunakan, tanggapan dan umpan balik serta gangguan. Untuk itu sebelum keputusan bauran promosi ditetapkan, maka perlu terlebih dahulu diidentifikasi khalayak yang dijadikan sasaran, ditentukan tujuan promosi, merancang pesan, menetapkan sasaran promosi dan menyeleksi media yang digunakan. Selanjutnya, pelaksanaan promosi harus terkoordinasi, konsisten, tepat waktu, dan dievaluasi.

Tentunya, kebijaksanaan pemasaran yang disusun perusahaan harus diperhatikan peran atau kondisinya dalam dunia bisnis, yaitu apakah dalam dunia bisnis tergolong perusahaan pemimpin, penantang, pengikut atau menggarap relung pasar. Sebab kondisi perusahaan dalam dunia bisnis akan memengaruhi tantangan yang dihadapi. Misalnya, tantangan yang dihadapi perusahaan yang tergolong pemimpin pasar adalah melindungi pasar yang dikuasai, memperluas pasar, dan mengembangkan market share.

Karena perbedaan permasalahan atau tantangan yang dihadapi berbeda, maka strategi yang digunakan juga bebeda. Jika perusahaan memutuskan untuk memasuki pasar internasional, maka perlu disusun suatu cara yang sistematis mengenai keputusan keikutsertaan tersebut. Hal ini disebabkan pasar internasional mengandung risiko yang tidak sama dibandingkan dengan pasar domestik yang disebabkan kurangnya pengalaman, kebiasaan yang berbeda, hukum yang berbeda, dan lain-lain. Untuk itu langkah pertama yang perlu dilakukan adalah memahami sistem perdagangan internasional, hukum, politik, lingkungan ekonomi, dan budaya pasar yang dituju. Selanjutnya, ditentukan besarnya penjualan untuk pasar internasional yang didinginkan, negara tujuan, dan pasar yang dituju negara tersebut. Kemudian menentukan cara untuk memasuki pasar yang dituju tersebut.

 

MENGEMBANGKAN INTUISI DENGAN ANALISIS PASAR GRAFIKA

Perusahaan sebaiknya mengetahui dinamika pasar sesuai dengan bidang yang sedang ditekuni sangat sulit produk atau jasa yang kita hasilkan dapat diterima oleh konsumen, jika kebijakan yang dibuat bertentangan dengan kemauan pasar. Perkembangan bisnis percetakan sangatlah cepat, disamping mesin-mesin cetak yang semakin modern, jumlah pesaingnya juga semakin banyak. Drngan munculnya usaha usaha baru di bidang percetakan, kita harus menyikapinya secara hati – hati dan cerdas . hal yang harus diperhatikan, diyakini, dan dijalankan ketika menjalankan sebuah usaha adalah kualitas, kuantitas, waktu dan pelayanan yang maksimal itu merupakan syarat yang tidak bisa ditawar. Komitment itu sebagai landasan untuk mengembangkan usaha agar seluruh komponen yang ada bersinergi untuk mengupayakan sesuatu yang terbaik untuk kelangsungan usaha.

Langkah awal sebagai data, ketika kita akan mengambil sebuah kebijakan yang berorientasi pada pasar, antara lain:

1.       Mengetahui secara umum domisisli/Alamat percetakan yang ada disekitar perusahaan yang mempunyai kualifikasi sama dengan yang dimiliki perusahaan.

2.       Mengetahui secara umum domisisli/Alamat percetakan yang ada disekitar perusahaan yang mempunyai kualifikasi lebih rendah atau lebih tinggi dari perusahaan.

3.       Mengetahui secara umum berapa harga cetak untuk jenis pekerjaan yang banyak dibutuhkan konsumen, misalnya:

a.       Harga cetak per rim folio/kuarto untuk cetakan hitam putih, dicetak dengan menggunakan mesin mini offset.

b.      Harga per pelat untuk cetakan separasi dengan ukuran folio.

c.       Berapa minimal order yang diterapkan oleh kebanyakan percetakan untuk menentukan harga cetak, dan

d.      Harga per print untuk berbagai ukuran mesin cetak.

4.       Menganalisa percetakan-percetakan yang dapat memberi harga cetak murah.

5.       Mengetahui secara umum harga-harga jenis bahan yang digunakan untuk mencetak (tinta, kertas, pelat dsb).

6.       Melakukan kajian secara menyeluruh mengenai sumbe daya yang kita miliki.

7.       Memberi nama perusahaan yang mudah diingat, agar konsumen dapat dengan mudah mengenal dan mengingat institusi kita.

 

STRATEGI PEMASARAN

                Istilah strategi pemasaran dapat dirumuskan sebagai suatu tindakan penyesuaian untuk mengadakan reaksi terhadap situasi lingkungan tertentu (baru dan khas) yang dapat dianggap penting, dimana tindakan penyesuaian tersebut dilakukan secara sadar berdasarkan pertimbangan yang wajar. Perencanaan strategi pemasaran terdiri dari:

1.       Pembagian wewenang kerja serta tanggung jawab masing-masing.

2.       Lokasi kegiatan

3.       Waktu

4.       Pelaksanaan tindakan yang terperinci

 

Strategi marketing –MIX, merupakan suatu strategi yang menyangkut koordinasi antara:

1.        Produk, yakni bagaimana karakteristik dan ciri-ciri suatu produk ditetapkan.

2.       Promotion, yakni bagaimana koordinasi cara-cara promosi digunakan.

3.       Price, yakni bagaimana kebijaksanan penetapan harga diputuskan.

4.       Place, yakni bagaimana cara pendistribusian produk dilaksanakan.

Beberapa cara pendekatan strategi pemasaran

A.       Pendekatan strategi pemasaran yang berhubungan dengan factor-faktor ekstern, pendekatan ini sangat bergantung pada penekanannya.

·         Penekanan pada factor konsumen

·         Penekanan pada struktur persaingan

·         Penekanan pada situasi pasar.

B.      Pendekatan strategi pemasaran yang berhubungan dengan tujuan perusahaan. Tujuan perusahaan adalah memperoleh laba sebesar besarnya hal ini dapat dilakukan dengan menekan biaya atau dengan memperbesar hasil penjualan (omset).

·         Pendekatan dalam penekan biaya:

1.       Mencoba untuk menerapkan teknik-teknik produksi baru yang akan menghemat biaya.

2.       Menggabungkan beberapa segmen pasar.

·         Pendekatan dengan memperbesar hasil penjualan dapat dillakukan dengan cara memperbesar volume penjualan sedangkan harga tetap tidak diubah.

MENERAPKAN STANDAR KUALITAS

                Persaingan tidak hanya dalam masalah rendahnya harga dan produktivitas melainkan pada kualitas atau mutu. kenyamanan, kemudahan, ketepatan, waktu dan pelayanan. Factor utama yang menentukan bonafiditas suatu perusahaan adalah mutu barang dan jasa yang dihasilkan. Produk atau jasa yang bermutu adalah yang sesuai dengan keinginan konsumen.

                Sedangkan mutu itu sendiri yaitu keseluruhan cirri atau karakteristik produk  atau jasa dalam tujuannya untuk memenuhi kebutuhan dan harapan pelanggan. Karena dalam hal ini mutu memiliki dua persefektif  yakni produsen dan konsumen dan apabila keduanya disatukan maka kesesuaian antara keduanya dapat tercapai. Maka dari itu mutu memerlukan proses perbaikan terus-menerus sebagai bentuk tanggung jawab perusahaan terhadap konsumen.

                Untuk menganalisis karakteristik kualitas produk pada industry manufaktur meliputi performance (kesesuaian produk dengan fungsi utama produk), feature (ciri khas produk),  reliability (kepercayaan pelanggan terhadap produk),  conformance (sejauh mana karakteristik desain dan operasi memenuhi standar yang ditetapkan), durability (tingkat keawetan produk), serviceability (kemudahan memperbaiki dan memperoleh komponen produk), aesthetic (daya tarik produk), perception.

Untuk menghasilkan mutu produk terbaik diperlukan pengawasan yang maksimal selama pross produksi sehingga apabila ada kesalahan atau cacat produk masih bisa diperbaiki sebelum proses akhir.

KINERJA PEMASARAN

Pemasaran menurut William J. Stanton (1984) adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

Sementara itu, menurut Kotler (2002), konsep pemasaran memberikan ketegasan bahwa kunci mencapai tujuan organisasional yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif bila dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih.

Pemasaran harus bertitik tolak dari kebutuhan dan keinginan konsumen dengan memperkirakan sekaligus menentukan kebutuhan dan keinginan konsumen serta penyerahan barang dan jasa yang memuaskan secara efektif dan efisien. Pada era global yang sangat kompetitif pemasaran diibaratkan sebagai denyut jantung bagi kelangsungan perusahaan. Perusahaan tidak hanya dituntut untuk memperlihatkan berapa banyaknya barang yang bisa diproduksi dan kemudian memproduksinya. Agar bisa bertahan di dalam pasar yang peka terhadap perubahan dalam persaingan yang sangat ketat, sebuah perusahaan pertama-tama menentukan “apa yang bisa dijual, berapa banyak yang bisa dijual, dan strategi apa yang harus didayagunakan untuk memikat konsumen”.

Kotler dan Armstrong (2004) menyatakan:

“Pemasaran adalah sebuah proses sosial dan manajerial, yang dengannya individu-individu dan kelompok-kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan mereka inginkan, dengan menciptakan dan saling mempertukarkan produk-produk dan nilai satu sama lain”.

Kotler dan Armstrong (2004) menyatakan: “Pemasaran adalah sebuah proses sosial dan manajerial, yang dengannya individu-individu dan kelompok-kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan mereka inginkan, dengan menciptakan dan saling mempertukarkan produk-produk dan nilai satu sama lain”.

 

Boyd, Walker, dan Larreche (2000 ) menyatakan:

“Pemasaran adalah suatu proses sosial yang melibatkan kegiatan-kegiatan penting yang memungkinkan individu dan perusahaan mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui pertukaran dengan pihak lain dan untuk mengembangkan hubungan pertukaran”.

Boyd, Walker, dan Larreche (2000 ) menyatakan: “Pemasaran adalah suatu proses sosial yang melibatkan kegiatan-kegiatan penting yang memungkinkan individu dan perusahaan mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui pertukaran dengan pihak lain dan untuk mengembangkan hubungan pertukaran”.

Untuk mencapai tujuan pemasaran sebagaimana konsepsi pemasaran di atas, terlebih dahulu harus dirumuskan ke dalam strategi perusahaan. Adapun strategi didefinisikan sebagai rencana yang disatukan, menyeluruh dan terpadu, dan mengaitkan keunggulan strategi perusahaan dengan tantangan dan lingkungan (Jauch dan Glueck,1988).

Strategi pemasaran terdiri atas lima elemen yang saling terkait. Kelima elemen tersebut menurut Corey (dalam Tjiptono, 1997) sebagai  berikut:

1.    Penelitian pasar.

Penelitian pasar adalah memiliki pasar yang akan dilayani. Keputusan ini didasarkan atas faktor-faktor persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi yang dapat diprediksi dan dinominasi, keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya pemusatan (fokus) yang lebih sempit. Pengalaman kumulatif yang didasarkan pada trial and error di dalam menggapai peluang dan tantangan kemampuan kursus yang berasal dari akses terhadap sumber daya langka atau pasar yang terproteksi. Penelitian pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar dan kemudian memilih pasar sasaran yang paling memungkinkan untuk dilayani oleh perusahaan.

2.    Perencanaan produk.

Perencanaan produk meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan diri produk dan desain  penawaran individual pada tiap-tiap diri, produk itu sendiri, menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan pembelian. Manfaat tersebut meliputi produk itu sendiri, nama merek produk, ketersediaan produk, jaminan dan garansi, jasa reparasi dan bantu teknis yang disediakan penjualan, serta hubungan personal yang mungkin terbentuk di antara pembeli dan penjual.

3.    Penetapan harga.

Penetapan harga adalah menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai kuantitatif produk kepada pelanggan.

4.    Sistem distribusi.

Sistem distribusi adalah saluran pedagang grosir dan eceran yang melalui produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya.

5.    Komunikasi pemasaran (promosi).

Komunikasi pemasaran (promosi) meliputi periklanan, personal selling, promosi penjualan, direct marketing, dan public relations.

Sebaliknya, menurut Kotler (1997) strategi pemasaran adalah “sejumlah tindakan yang terintegrasi yang diarahkan untuk mencapai keuntungan kompetitif berkelanjutan”. Dalam konsep pemasaran, volume penjualan yang menguntungkan memang menjadi tujuannya, tetapi laba yang didapat dari volume penjualan itu harus diperoleh melalui kepuasan konsumen (Kotler, 2002).

Menurut Peter Drucker (dalam Agustinus, 1995), mengusulkan lima kriteria untuk penentuan standar pengukuran kinerja perusahaan, yaitu

1. Posisi pasar.

Penilaian yang nyata terhadap keberhasilan perusahaan adalah mengukur posisi pangsa pasarnya dibandingkan dengan para pesaing. Apakah pangsa pasar telah meningkat atau cenderung menurun?

2. Kinerja inovasi (divisi riset dan pengembangan).

Bagaimana urutan pengeluaran riset dan pengembangan (sebagai persentase penjualan) dalam industri?

3. Produktivitas.

Kinerja ini berhubungan dengan “nilai tambah” out-put. Penjualan per karyawan merupakan salah satu ukuran produktivitas.

4. Likuiditas dan aliran kas (cash flow).

Kriteria aliran kas biasanya lebih baik daripada masalah keuntungan.

5. Keuntungan/kemampulabaan.

Kriteria ini akan mengukur:

a)      Apakah marjin keuntungan meningkat atau menurun.

b)      Menghitung dan mengukur hasil kinerja yang telah dicapai.

c)       Membandingkan antara standar dengan hasil yang dicapai dan jika melampaui batas toleransi, harus dianalisa penyebab-penyebabnya.

d)      Mengambil tindakan perbaikan jika diperlukan.    

 

ORIENTASI PASAR

Untuk memenangkan persaingan dalam merebut pasar, maka orientasi pasar menjadi aktivitas yang harus dilakukan oleh pelaku usaha. Slater dan Narver (1994) dalam studinya mengenai orientasi pasar mengungkapkan bahwa tujuan perusahaan mengembangkan berbagai strategi pemasaran adalah untuk meningkatkan profitabilitas perusahaan. Upaya meraih tingkat kemampulabaan yang wajar, perusahaan akan memusatkan perhatian manajemennya pada upaya mengenali pelanggannya. Sebab filosofi pemasaran menunjukkan bahwa laba dapat diciptakan melalui kepuasan yang dirasakan oleh para pelanggannya.

Studi Slater dan Narver (1995) menyatakan bahwa orientasi pasar, biaya relatif, dan pertumbuhan pasar merupakan komponen yang memberi kontribusi pada peningkatan profitabiltas perusahaan. Munculnya kompleksitas, dinamika, dan intensitas kompetisi lingkungan makro yang meningkat, perusahaan akan terdorong untuk lebih memperkuat basis strateginya dengan konsep-konsep customer focused atau market oriented culture untuk tetap dapat mengakses pasarnya secara menguntungkan (Despande et al., 1993). Adanya perubahan pola persaingan pasar dengan memberikan perhatian terhadap apa yang telah dilakukan oleh pesaingnya, namun juga menaruh perhatiannya terhadap kebutuhan dan keinginan konsumennya (Kotler dan Armstrong, 2004). Mengetahui faktor-faktor yang dapat memengaruhi keputusan konsumen dalam membeli produk, desain produk, harga produk, dan bentuk pelayanan merupakan cara yang tepat untuk dapat memahami kebutuhan dan keinginan konsumennya yang terus mengalami perubahan  (Craven, 1994).

Perhatian yang sama hendaknya dilakukan untuk keperluan investasi riset dan pengembangan. Riset pemasaran akan lebih memfokuskan pada identifikasi peluang-peluang baru, akuisisi teknologi baru serta implementasi hasil inovasi dalam rangka memenuhi kebutuhan serta keinginan konsumen yang dinamis (Boyd, et al, 2000 dan  Zhou, et al, 2005). Pendapat yang hampir sama di kemukakan oleh Wuyts et al. (2004) bahwa komitmen perusahaan terhadap teknologi baru akan mendorong cara-cara inovatif, sehingga dihasilkan produk baru, lini produk baru, produk serupa, yang kesemuanya ini dapat meningkatkan kepuasan pelanggan.

Perusahaan yang berorientasi pada pasar akan membuat apa yang dapat dijual, terutama yang memfokuskan pada kebutuhan dan keinginan pelanggan serta dapat menciptakan nilai dan kepuasan pelanggan. Kepuasan konsumen menjadi perhatian dalam manajemen pemasaran. Oleh karena itu, penggunaan konsep pemasaran memberikan dasar pemikiran yang logis dalam pencapaian tujuan. Konsep pemasaran harus mencakup:

1. Kebutuhan dan keinginan konsumen sebagai dasar tujuan bisnis.

2. Mengembangkan pendekatan organisasi untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.

3. Mencapai tujuan organisasi dengan memberikan kepuasan pada pelanggan.

Dalam mencapai keberhasilan pemasaran, manajemen harus menentukan kebutuhan dan keinginan konsumen sesuai kemampuan yang dimiliki oleh organisasi, mengembangkan usaha pemasaran yang efektif, dan menyusun suatu perencanaan serta pelaksanaan pemasarannya secara rasional (Craven, 1994). Kepuasan konsumen dapat menjadi sumber inspirasi untuk terus melakukan cara-cara inovatif sesuai dengan strategi pemasaran dalam rangka memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen di masa mendatang, melalui penyediaan berbagai produk-produk baru yang mengandung nilai terbaik bagi konsumen (Wuyts, et al, 2004).

Orientasi pasar membutuhkan kepemimpinan manajemen puncak, fokus pada konsumen, memahami tentang pesaing, dan koordinasi yang baik antarfungsi dalam rangka menyediakan kebutuhan dan keinginan konsumen dengan nilai terbaik. Hal ini diperlukan untuk membangun dan menjaga hubungan saling menghargai dengan konsumen (Lamb, et al, 2001). Narver dan Slater (1990) menyatakan bahwa orientasi pasar yang meliputi orientasi pelanggan, orientasi pesaing, dan koordinasi antarfungsi akan mendorong fungsi pemasaran untuk bertanggung jawab dalam memahami dan memelihara berbagai informasi yang terkait dengan konsumen.

Voss dan Voss (2000) menyatakan bahwa orientasi pasar berpengaruh signifikan terhadap kinerja perusahaan. Perusahaan yang fokus pada upaya memberi kepuasan pelanggan akan berusaha menemukan cara yang lebih inovatif dalam menghasilkan produk baru.  Selanjutnya studi Jaworski dan Kohli (1997) dan Im dan Workman (2004) mengemukakan bahwa orientasi pasar akan mendorong perusahaan melakukan cara inovatif dalam menghasilkan produk baru sebagai reaksi atas kebijakan pasar, diperolehnya pengetahuan baru guna merespon kebutuhan, dan keinginan konsumen (kebutuhan pasar) yang terus berkembang secara dinamis.

Keberhasilan perusahaan memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen yang disertai rasa kepuasan, akan menempatkan perusahaan pada posisi yang terbaik bila dibanding dengan pesaingnya. Orientasi pasar tidak lepas dari upaya manajemen untuk menyajikan nilai yang terbaik, memberi dan menjaga kepuasan konsumen serta membangun hubungan relasi jangka panjang dengan konsumennya (Lamb et al., 2001).

 

Konsep Orientasi Pasar

Menurut Narver dan Slater (1990); Han et al. (1998); Noble et al. (2002);  Zhou et al. (2005) mengemukakan bahwa konsep dari orientasi pasar terdiri dari: orientasi pelanggan, orientasi pesaing, dan koordinasi antarfungsi. Konsep-konsep ini menggambarkan suatu evolusi strategi pemasaran dengan memfokuskan perhatiannya bukan hanya pada satu sisi orientasi saja tetapi selalu menyeimbangkan antara orientasi pelanggan dan  orientasi  pesaing. Dua konsep ini diperlukan untuk menciptakan kepuasan pelanggan dan memperoleh kinerja perusahaan yang lebih baik (Kotler dan Armstrong, 2004).

 

Menurut Narver dan Slater (1990); Han et al. (1998); Noble et al. (2002);  Zhou et al. (2005) mengemukakan bahwa konsep dari orientasi pasar terdiri dari: orientasi pelanggan, orientasi pesaing, dan koordinasi antarfungsi.

 

Studi Narver dan Slater (1990), menyatakan bahwa  orientasi pelanggan, orientasi pesaing, dan koordinasi antarfungsi mempunyai tingkat kepentingan (derajad urgensi) yang sama. Oleh karena itu, konsepsi orientasi pasar dapat digambarkan dalam sebuah segitiga sama sisi (equilateral triangle) sebagaimana yang disajikan pada Gambar 2.8 mengenai orientasi pasar. Pada gambar tersebut menunjukkan bahwa kinerja perusahaan (profitability and long-term focus) dapat dihasilkan melalui perumusan berikut:

1. Customer orientation

Pemahaman yang cukup terhadap pembeli sasaran;

2. Competitor orientation

Seorang penjual harus memahami kekuatan dan kelemahan saat ini maupun kapabilitas dan strategi jangka panjang pesaing-pesaing yang ada serta pesaing-pesaing potensial.

1.       Inter-functional coordination

Utilisasi sumber daya perusahaan yang terkoordinasi melalui semua bagian yang ada di dalam organisasi untuk menciptakan “superior value”  bagi pelanggan sasaran.

 

 

Evolusi strategi pemasaran dapat dipandang sebagai filosofi persaingan yang secara kuat memengaruhi suatu aktivitas pemasaran organisasi. Menurut Lamb et al. (2001) filosofi persaingan dapat dikembangkan melalui empat tahap evolusi orientasi:

1.       Orientasi produksi

Suatu filosofi yang berfokus pada kemampuan internal perusahaan yang melebihi dari keinginan dan kebutuhan pasar. Orientasi produksi menjadi keliru karena tidak mempertimbangkan apakah produk dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan merupakan produk yang paling efisien serta cocok dengan kebutuhan pasar, sementara itu konsumen menjadi target pasar yang akan dilayaninya.

2.       Orientasi penjualan

Didasarkan pada suatu filosofi bahwa orang membeli barang atau jasa. Perusahaan menggunakan teknik penjualan yang agresif dan penjualan yang tinggi akan mendatangkan keuntungan yang tinggi pula. Orientasi penjualan menjadi tidak tepat, karena tidak mempertimbangkan kualitas tenaga penjualnya, sangat sulit meyakinkan orang untuk membeli produknya, seringkali produk yang mereka tawarkan tidak sesuai dengan harapan dan keinginnan konsumennya.

3.       Orientasi pasar

Didasarkan pada suatu filosofi bahwa suatu penjualan tidak tergantung pada penjualan yang agresif, tetapi lebih pada keputusan konsumen untuk membeli produk. Orientasi pasar lebih diarahkan untuk memahami pesaing, fokus pada konsumen, koordinasi antarfungsi dalam rangka memberikan nilai yang terbaik.

4.       Orientasi sosial

Didasarkan pada filosofi bahwa suatu organisasi itu ada, tidak hanya untuk memuaskan kebutuhan yang diinginkan konsumen dan memenuhi tujuan organisasi, tetapi juga untuk melindungi kepentingan yang terbaik atas indivindu dan masyarakat dalam jangka panjang.

Lamb et al. (2001) juga mengemukakan bahwa orientasi pasar sebagai suatu konsep pemasaran meliputi tiga hal:

1. Fokus pada kemauan dan keinginan konsumen, sehingga organisasi dapat membedakan produknya dengan produk yang ditawarkan oleh pesaing.

2. Mengintegrasikan  seluruh aktivitas organisasi termasuk di dalamnya produksi untuk memuaskan kebutuhan konsumen.

3. Pencapaian tujuan jangka panjang organisasi dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen secara hukum, serta bertanggung jawab atas semua kebijakan tentang konsumennya.

Jaworski dan Kohli (1997) mengemukakan bahwa konsep orientasi pasar pada dasarnya meliputi tiga elemen, yaitu intelejen pasar untuk menghasilkan berbagai macam informasi pasar yang sesuai; diseminasi informasi diarahkan kepada seluruh bagian dalam perusahaan untuk memperoleh sinergi strategi; serta respon atas intelijen pasar yang datang dari semua bagian dalam bentuk strategi pemasaran yang sesuai dengan lingkungan pasar yang ada. Pemikiran ini tidak hanya untuk memahami secara mendalam mengenai pelanggan, tetapi juga memahami secara mendalam mengenai pesaingnya.

Ditinjau dari strategi pemasaran, konsep orientasi pasar tersebut meliputi: kebutuhan konsumen, informasi aktivitas pesaing, koordinasi antarfungsi. Konsep tersebut mencerminkan aktivitas pemasaran untuk menciptakan nilai pelanggan (customer value) dan kepuasan pelanggan (customer satisfaction). Informasi mengenai pesaing menjadi bagian yang tidak dapat diabaikan, mengingat munculnya alterantif-alternatif pilihan produk yang tersedia di pasar merupakan hasil implementasi berbagai strategi yang dilakukan oleh pesaing kita. Perusahaan harus meyakinkan bahwa strategi yang sedang dikembangkan tidak boleh didahului oleh pesaing yang menghadirkan cara-cara baru dan lebih baik dalam menyediakan kebutuhan dan keinginan para konsumennya (Lukas dan Ferrel, 2000; McCarthty dan Parreault,1996; dan  Zhou et al, 2005).

Menurut  Sudirman (2003) terdapat beberapa kelemahan orientasi pasar untuk pencapaian tujuan organisasi melalui penyajian nilai unggul bagi pelanggan  dan penciptaan keunggulan berdaya saing berkelanjutan. Kelemahan-kelemahan tersebut antara lain:

1. Pelanggan tidak selalu menyadari kebutuhannya, terutama kebutuhan di waktu yang akan datang sehingga perusahaan perlu mengarahkannya sebelum perusahaan lain melakukannya. Gibson, et al, (1997) dalam studinya menyatakan bahwa perusahaan yang akan menjadi pemenang adalah mereka yang berada di depan kurva perubahan.

2. Meskipun kebutuhan tersebut dapat diidentifikasi oleh pelanggan, mereka sendiri tidak mampu menentukan cara terbaik untuk memenuhinya (Gabel, 1995).

Dua kondisi tersebut mengimplikasikan bahwa orientasi pelanggan tidak akan menghasilkan suatu inovasi yang mampu membedakan suatu perusahaan dengan perusahaan lainnya, sehingga mengurangi keunggulan bersaing berkelanjutan.

3. Pandangan tersebut diperkuat oleh Hammel dan Prahalad (1994) yang menganggap pelanggan sebagai orang yang kurang wawasan. Oleh karena itu, orientasi pelanggan merupakan tirani bagi konsep orientasi pasar.

Berdasarkan beberapa pertimbangan tersebut, Sudirman (2003) mengajukan pembelajaran pelanggan sebagai komponen suplemen terhadap konsep orientasi pasar agar mampu menghasilkan efek sinergis yang menjadikan operasionalisasi konsep tersebut lebih efektif. Penambahan komponen pembelajaran pelanggan sebagai suplemen konsep orientasi pasar terinspirasi dari dan sekaligus merupakan hasil sintesa dari dua pendekatan terhadap orientasi pasar, yaitu market driven dan driving market, teori pembelajaran, dan persepsi sebagai penggerak perilaku. Namun demikian, konteks driving market yang dimaksudkan penulis berbeda dengan konteks dari Jaworski, et al, (2000) yang merupakan para inisiator kedua pendekatan tersebut. Pendekatan driving market yang dimaksudkan Jaworski, et al, (2000) adalah upaya merestrukturisasi pasar dengan tujuan meningkatkan posisi persaingan perusahaan.

Berpedoman pada Noble et al. (2002); Lamb et al. (2001);  Narver dan Slater (1990); Han et al. (1998),  Sudirman (2003), bahwa orientasi pasar adalah suatu konsep multidimensional yang dapat dirumuskan melalui konsep: orientasi pelanggan, orientasi pesaing, koordinasi antarfungsi, dan pembelajaran pada pelanggan.

Orientasi pasar adalah suatu konsep multidimensional yang dapat dirumuskan melalui konsep: orientasi pelanggan, orientasi pesaing, koordinasi antarfungsi, dan pembelajaran pada pelanggan (Noble et al., 2002; Lamb et al., 2001;  Narver dan Slater, 1990; Han et al.,1998; Sudirman, 2003.

 

 

 

 

 

 

 

*IMAS SITI MASFUFAH

 

 

SUMBER REFERENSI:

Teknik Grafika dan Industri Grafika jilid 2 untuk SMK oleh/Antonius Bowo Wasono, Romlan, Sujinarto: Jakarta: Direktorat Pembinaan Sekolah Menengah Kejuruan.

Anoraga, Pandji. 2007. Pengantar Bisnis: Pengelolaan Bisnis dalam Era Globalisasi. Jakarta:

        Rineka Cipta

Widiana, Dra. Muslichah Erma. 2010. Dasar-Dasar Pemasaran. Bandung: Karya Putra Darwati

Subroto, Budiarto. Pemasaran Industri

http://kanghae.com/menejemen-pemasaran/konsep-dasar-pemasaran-abad-21

Proses Pemasaran dalam Perencanaan Strategis Berorientasi Pasar oleh: SIKKI MULYADI